Se acaba de inaugurar el flamante Showroom de Bentley y Lamborghini Santiago, ubicado en un exclusivo sector de la zona oriente de nuestra capital. Y para explicar los pasos que tendrá el arribo de estas lujosas y deportivas marcas en el país, nos esperaba, Andrés Haensel, Gerente de Ventas de Bentley y Lamborghini Santiago, quién nos concedió una extensa entrevista para explicarles en detalle el arribo de estas grandes marcas de manera oficial. Y como esperarán, había mucho que conversar.
En un pequeño living, lujosa y modernamente equipado, Haensel nos explica consultado por este medio acerca de cómo se gestó la llegada de ambos fabricantes a nuestro mercado, ésta responde a una estrategia internacional del Grupo VW de estar presente con su abanico de marcas en los distintos mercados en los que está presente. Recordemos que el Grupo opera las marcas Audi, Bentley, Lamborghini, MAN, Porsche, Scania, Skoda y Volkswagen, estando presente en Europa, Europa del Este, Asia, Norteamérica, América Latina (México) y Sudámerica (Brasil y Chile).
Chile representa un gran mercado por ser un laboratorio de pruebas con más de 60 marcas participantes. Haensel nos señaló que uno de los inconvenientes del mercado brasileño son sus altas tasas impositivas. Porsche Chile detectó una demanda insatisfecha para ambas marcas. Otro elemento que jugo a favor fue el hecho de que el segmento del «superlujo» viene creciendo exponencialmente, más allá de los vaivenes que afectan a nuestra economía, puesto que en la compra de éstos autos influye más la emoción que la variable económica. Pero comprarse un auto sin representación oficial, era algo delicado. Todo eso hoy está debidamente respaldado.
De hecho, Haensel nos señala que a principios de este año, ya se comercializaron dos Lamborghini: Aventador y Huracán, junto con dos Bentley: Continental V8 GT y un Flying Spur W12.
«Nuestros clientes son gente muy informada, lo que nos obliga como representantes oficiales a estar muy al día respecto de nuestros productos, además de cumpliar cabalmente con las exigentes normativas y parámetros relativos a la imagen corporativa de nuestros locales. Cada metro cuadrado y mueble, luz, etc viene determinado por fábrica. Nuestro showroom no tiene nada que envidiarle a uno de Bentley en Praga u otro de Lamborghini en Berlín. Inmediatamente nos surge la interrogante», agrega.
–¿Por qué escogieron esa locación enclavada en un exclusivo sector de Vitacura y no donde se supone que se concentra el grueso de su potenciales clientes?
El alto ejecutivo de ambas marcas nos explica que escogieron este punto por ser un polo de atracción gastronómica de Santiago, sector donde se concentran «Family Office», todo enmarcado en un barrio atractivo y tranquilo. Sin embargo, nos comenta que no estarán por siempre ahí. Fijaron un plazo de permanencia en ese lugar de dos años, al cabo de los cuales, cada marca estaría en su propia vitrina independiente.
La idea en el mediano plazo, teniendo en cuenta los 14.000 metros cuadrados de Audi Zentrum en la comuna de Lo Barnechea, es tener una gran ciudad Porsche Chile. Haensel nos ilustra como ejemplo el caso de Viena, donde el mundo del Grupo VW se respira por doquier. Su ideal sería levantar un showroom levantado, mirando hacia Costanera Norte, semejante al que tiene Apple en Nueva York.
Sin embargo, el actual por ahora cumple sobradamente con el tamaño del negocio. Se trata de una superficie de 165 m2, que se dividieron en dos partes iguales, para tener a ambas marcas en igualdad de condiciones.
El mercado chileno debiese crecer con la incorporación de nuevos modelos, como el Bentley Bentayga (disponible mundialmente a fines de 2016) con las primeras 75 unidades, bautizadas como «First Edition». De esa cuota inicial, se debiese repartir entre Inglaterra, EE.UU, China y Europa, pudiendo quedar algún/os ejemplar/es disponibles para nuestro país.
Lamborghini, para 2016 se espera que sumé la versión convertible del Huracán, el recién lanzado Aventador Super Veloce y el proyecto del SUV Urus, harían crecer el mercado, lo que los llevaría a buscar otra locación en Chile.
POSTVENTA Y PROYECCIONES PARA EL MERCADO CHILENO
Bentley cuenta con mecánicos que fueron capacitados en Estados Unidos e Inglaterra. Son dos personas, ultraespecializados (Master technician), que son compartidos por Audi, Bentley y Lamborghini. El servicio técnico está ubicado en Audi Zentrum, con estaciones de trabajo específicamente preparadas para recibir autos de la talla de un Mulsanne que pesa más de tres toneladas. Van a tener un área de recepción de autos con personal altamente capacitado, pero si el cliente lo desea, podrá dejar y recibir su auto en el Showroom.
En cuanto a las proyecciones de mercado, Haensel nos señaló que una cosa son las estimaciones, y otra son las cuotas, en la que influyen dos factores relevantes:
1.-Disponibilidad de unidades por mercado (cuotas asignadas a cada mercado, en virtud de la relevancia que tiene para las marcas).
2.- Durante los dos primeros años de operaciones, las proyecciones estimadas en colocaciones del orden de las 10 unidades anuales por cada marca, se cumplirían por la demanda insatisfecha existente.
Otro dato sabroso que nos aportó Haensel, es que en Chile hay cinco Bentley dando vueltas, los que fueron importados directamente por sus propietarios desde Inglaterra o Estados Unidos. Realizaron un catastro, logrando levantar los VIN (Vehicule Identification Number, equivalente a nuestra cédula de identidad, pero en los autos) de nada menos que 23 Lamborghini, un 80% de los cuales corresponden al modelo Gallardo. Ya están preparados como representante oficial con el stock de repuestos adecuado. A cada auto le darán servicio y garantía. Pero esta última se verá caso a caso. P.ej: Caso hipótetico (muy leeejando): yo dueño de un Gallardo, que no ha sido tocado por manos que no sean mecánicos oficiales, el importador envía el VIN a Italia, donde verifican que no se la haya hecho nada que lo haya dañado, por lo que la garantía es otorgada por el fabricante por medio del representante.
Si se da el caso de un cliente que llega con un Diablo, hacen un «Fast Move» por avión, vía Fedex, trayendo los repuestos que se requieran desde fábrica. Ojo que todo Lamborghini, del año que sea, será aceptado en servicio. Respecto a la garantía que se otorga para ambas marcas, ésta es de 2 años sin límite de kilometraje, extendible a cinco años, pero con un costo adicional
PROCESO DE COMPRA Y PERFIL DEL CLIENTE BENTLEY Y LAMBORGHINI
Al momento de que un cliente decide entrar a «cotizar» o bien vitrinear una de estas maravillas de la ingeniería inglesa e italiana, Haensel nos explica que hay tres tipos de autos, los que detallamos a continuación:
1.- Stock Car: Son autos de exhibición que están en el showroom, configurados por el representante oficial.
2.- Autos Demo: Según una claúsula estipulada en el contrato entre el fabricante y el representante, al menos debe exisitir un auto de prueba por marca, con el fin de que los potenciales clientes tengan una experiencia de manejo.
3.- Customer Car: Un cliente visita la Sala de ventas y configura el auto a su entero gusto, tanto virtual como físicamente. La entrega de una unidad personalizada tarda entre 6 a 7 meses, desde que se emite el pedido a fábrica.
En lo que dice relación con el tema de definir al tipo de cliente, Haensel nos explica que para el caso de Bentley, éste está muy representado por el lema de la marca: personas que buscan lujo y performance. Pueden ser muy jóvenes o bien muy conservadores. No tiene que con un factor etario, sino con el estilo de personalidad que tienen.
En cambio, el perfil del comprador de un Lamborghini, se puede traducir en aquella persona que es movida en un cien por ciento por las emociones, de ahí que esta marca vaya a posicionarse como un auto incluso más exclusivo que un Bentley. Nos precisa que el mercado de los superdeportivos mueve en Chile cifras del orden de las 150 unidades anuales, donde la mitad de ellas son aportadas por el Porsche 911 Turbo S, «pero hay marcas que son las más puristas, que se caracterizan por tener menos ayudas electrónicas para el manejo, como son los casos de Lamborghini con el aventador y Mc Laren.
Consultado acerca de si la marca italiana, realizará cursos de perfeccionamiento de manejo, Haensel nos señaló que si realizarán exhibiciones menores que podrían tener lugar en el Club de Planeadores de Vitacura, pero que el grueso se llevará a cabo en actividades específicas organizadas a nivel de Casa matriz en el extranjero. finalizó el alto representante.
