A menos de tres meses de que Astara asumiera la representación de Renault en Chile, Rutamotor conversó con Renzo Fenzo, Gerente General de la firma francesa, quien -en medio de la inauguración del primer rnlt del país– adelantó un profundo reforzamiento del line-up, que, basado en tres pilares, arrancará este mismo semestre con el SUV-C Boreal. El ejecutivo anticipa que se echará mano a la diversidad de sourcing, apalancado por la conocida apertura de la economía nacional.
En primer término, ¿qué hay detrás del lanzamiento de esta tienda, que es el primer acto público de Renault bajo la estructura de Astara?
Este espacio viene de un concepto enfocado en la experiencia y en la interacción con los clientes. Se han abierto locales en algunas ciudades icónicas del mundo: Milán, París, Copenhague y también Medellín. Por eso elegimos Costanera Center, por el tráfico y el flujo de personas diariamente.
Vamos a tener taca-tacas, accesorios para niños, la línea de ropa de The Originals Renault, etc., de modo que esto sea más bien una tienda interesante no solo por la exhibición de autos, sino también por la experiencia que entrega y el merchandising que ofrece al público. Para Chile es sin duda algo poco usual.
Renault, con el brazo de importadores de la marca, eligió algunos puntos específicas para partir y, en Sudamérica, escogió a Chile. En el caso de nuestro país, fue escogido por las condiciones de mercado, por la apertura, por la cantidad de marcas y por la estabilidad. Si la fórmula funciona, después va a ser replicada en el resto de Latinoamérica.
Me refiero al formato de tiendas y también al de importación. Porque Renault lo que quiere ahora es concentrarse en lo que mejor sabe hacer, que es fabricar autos y crear tecnología. En la marca entienden que su fortaleza no es la distribución, la logística o el retail. Entonces quieren dejar en cada país a expertos en esa tarea.
¿Qué significa para Astara asumir la representación de una marca como Renault, con tanta tradición?
Es un orgullo que Renault haya elegido a Astara. Es una marca muy importante en el mundo y con una gran historia local. Incluso se ensamblaron Renault en Chile. La verdad es que, con la historia que tiene Renault y con el portafolio que ofrece en el mundo, es medio ‘un bicho raro‘, en el buen sentido: es una marca que está sola, que vive con algunas alianzas, pero sigue siendo una marca independiente y que, en una industria automotriz tan revuelta y competitiva, igualmente crece tres puntos anuales.
Entonces, vuelvo a repetir, probar esta nueva división de importadores y partir por Chile para nosotros es un orgullo. Obviamente queremos hacerlo lo mejor posible para volver a posicionar a Renault en Chile como lo que fue alguna vez.
La posición actual de Renault es algo desmejorada. Marcha 45° y tiene un 0.2% de mercado. ¿Hay alguna meta de ese reposicionamiento?
Efectivamente la marca hoy está en volúmenes muy contenidos y la idea hacer un restart completo. Estamos preocupando de construir una columna vertebral a nivel de portafolio, con un factor producto sólido que capture los mejores segmentos y nichos que hay en Chile.
Hay una cosa positiva: en Chile, a pesar del volumen de marcas chinas y de vehículos de origen chino, el Top 6 del ranking sigue estando compuesto por marcas tradicionales. Es decir, el consumidor chileno sigue prefiriendo marcas generalistas, aunque a veces no sean los autos más baratos. Puedes ver que hay varios segmentos liderados por japoneses o incluso por japoneses fabricados en India.
Entonces, en lo que nos hemos concentrado ahora es en trabajar y aprovechar estas visitas para abrir las puertas de Chile a otros mercados de aprovisionamiento. Por fortuna, Renault tiene fábricas en países con los que Chile cuenta con tratados de libre comercio (TLC) y estamos decididos a aprovechar todas esas oportunidades.
Por ejemplo, estamos enfocándonos en la gama de productos que se producen en países como India, Turquía y Corea del Sur. India es la clave para nosotros. Obviamente la Comunidad Europea también está dentro de nuestro futuro cercano.
La inversión que ha hecho Renault en India es muy potente y la apuesta es muy buena, porque India parece ser la única industria que puede competir contra China. Entonces, la apuesta grande es llevar cada vez más modelos a sourcing India, país el que nosotros tenemos acuerdo comercial.
Vamos a lanzar Boreal, que no va a ser indio, sino brasileño, y después nos vamos a ir a India.
Hemos tomado muchas decisiones en el line-up de Renault para Chile. La idea es volver a ser una marca relevante y estar dentro del Top 15 en los próximos dos años.
¿Cómo se reencanta al público para que vuelva a ver a la marca del rombo como una posible opción? ¿Hay algo más allá del line-up?
Nuestra estrategia ha sido súper pragmática desde el inicio. Empezamos la operación el 1 de julio y lo primero que nos preocupamos de hacer fue tener locales con una experiencia Renault completa, para garantizar y trabajar de manera consistente la experiencia del cliente.
En paralelo, también nos hemos preocupado de cerrar rápidamente acuerdos con nuevos operadores de servicio desde Arica hasta Punta Arenas. Esos acuerdos de postventa ya están firmados.
Entonces, en síntesis, desde el lado de la experiencia de ventas nos preocupamos de tener locales; y, desde el servicio, una red amplia y completa desde Arica a Punta Arenas.
Obviamente está el eje del producto, donde nos vamos a concentrar en tres pilares. Está el primero, de vehículos para un uso más bien urbano; otro con una inclinación más extraurbana y off-road; y, sin duda, como tercer eje, la línea de vehículos comerciales, donde Renault tiene una historia muy amplia, reconocida y con mucha valoración. Serán pilares estratégicos.
Te comentaría también un cuarto pilar, que para nosotros es súper importante: hoy existe un parque de usuarios de Renault de 42 mil vehículos en las calles de Chile, y ese es un público que hay que atender, y atender bien.
Para eso nos hemos preocupado de firmar acuerdos para tener abastecimiento de repuestos, no solamente originales, sino también una línea alternativa oficial. ¿Para qué? Para que nuestros clientes, aunque no nos hayan comprado a nosotros, cuenten con un servicio eficiente, buena disponibilidad de repuestos y buenos precios.
También queremos invitar a esos clientes fieles a hacer las mantenciones con nosotros en nuestra nueva red y con esta nueva disponibilidad. Entonces: experiencia del cliente en ventas, experiencia del cliente en postventa, un portafolio pragmáticamente probado, con tres pilares de producto, y una postventa con todos los conceptos que la rodean bien cubiertos.
La gente siempre pregunta por modelos que ve en Europa o en el resto de la región. ¿Puede hablarse de modelos específicos? ¿Aparece en el horizonte la recién presentada camioneta Niagara?
Van a llegar muchos productos nuevos, sin duda. Lo que se ve hoy de Renault no es ni siquiera la punta del iceberg. Hay mucho apoyo a nivel regional y mundial para que Chile realinee su line-up a la brevedad. Obviamente que la camioneta Niagara está en evaluación, respondiendo directamente a tu pregunta.
Pero hay otro tema importante: nosotros estamos evaluando muchos más productos que la Niagara y nos vamos a preocupar también de que sean productos competitivos. Al igual que aquella camioneta, hay muchos otros productos en evaluación.
Estamos evaluando, el Duster de nueva generación, que es un éxito en Europa. Está también el modelo Kiger, que se evalúa como un competidor para el Fronx.
¿El SUV de India?
Así es. Es un competidor del Suzuki Fronx y en India y otros países de Asia anda muy bien y está muy bien valorado. También, aunque es un modelo muy compacto para la ciudad y que se vendió durante mucho tiempo acá, hay una evolución del Kwid que estamos evaluando dentro del panorama.
Asimismo, estamos muy enfocados en vehículos comerciales. Nosotros tenemos herramientas para competirles a los líderes de los segmentos de furgones. Están Express, Kangoo, Trafic, Master y la evolución del mismo Master. Toda esa línea se ha hecho disponible para nosotros y estamos evaluando cuáles ofrecen las mejores condiciones para el consumidor chileno y cuáles puede él valorar más.
También vamos a estar al día con las últimas novedades de Renault. Por ejemplo, hay un proyecto que se llama Bridger, que es un producto que nace para competir con Jimny y que también está siendo evaluado para Chile.
Por el lado de la línea de vehículos lifestyle, que son vehículos más bien urbanos, vamos a tener novedades muy pronto. Dentro de este año vienen dos novedades: está el Boreal, que ya se lanzó en Argentina, y cerrando el año vamos a estar lanzando Filante. Este último será el flagship de nuestra gama de productos. Como ves vamos a tener un portafolio bien rico.
El Filante, producido en Corea del Sur, será el último estreno de la presente temporada.
¿Hay planes con los europeos clásicos, como los Renault 4 o el 5 E-Tech, Clio, Twingo, de gran éxito en Europa?
La apertura de esta tienda dice mucho de cómo nosotros nos vamos a plantear frente al público.
La verdad es que Renault 4 y Renault 5 son productos que nacen para Europa y se venden solamente en Europa. Sin embargo, hay varios países que los están pidiendo, como Colombia. Y nosotros también estamos en la lista. Lo que sí te puedo adelantar es que los estamos pidiendo. Hemos manifestado firmemente que lo queremos, que queremos tenerlo aquí.
O sea, no sería posible para el corto plazo…
Nosotros nos estamos enfocando ahora más bien en productos tipo Kiger, SUVs con mayor altura para caminos que no son tan buenos, con un costeo más eficiente, buen equipamiento y motores turbo.
O sea, por ejemplo, si está Kiger por un lado y Kardian por otro, ¿en el fondo van a preferir Kiger?
Claro, porque es un producto que nace para ser eficiente. No tengo que explicarlo yo, porque ustedes saben mejor que nadie el éxito que ha tenido Fronx. Pues este es un competidor directo. Es el auto más vendido de Chile hoy, le gana a los chinos y cuesta alrededor de 15 millones.
Así es una oportunidad tremenda que tenemos las marcas tradicionales, siempre que traigamos cosas que al público chileno le hagan match.
Esta marca tiene que renacer en volumen. Y para partir en volumen tenemos que comenzar con productos que el cliente chileno pueda adoptar fácilmente.
Digamos que para cosas específicas vamos a seguir abasteciéndonos desde Mercosur, pero para productos clave y para volumen vamos a buscar otros orígenes.
¿Dónde radica esta nueva posibilidad de traer productos desde otros orígenes?
Obviamente nunca existe un solo motivo. En este caso te puedo decir que, de partida, hay una nueva estrategia de Renault que fortalece a los importadores.
También está la elección de Chile como país clave por las condiciones que tiene: estabilidad, apertura, calidad de las calles —que es la mejor de la región— y calidad del combustible, que también es la mejor de la región. Y, por otro lado, evidentemente Renault determinó que el importador anterior no era el indicado para el siguiente paso.
¿Cuánto hay de cierto en eso que siempre dicen los ejecutivos de las marcas, que Chile es un laboratorio? Es decir, si resulta acá, quizás después lo replican en otros lados.
Es totalmente cierto. Como decía, es el tercer mercado de la región, no es tan pequeño. Tenemos la mayor inclusión financiera de Sudamérica. En acceso al crédito bancario real, Chile es N° 1. Tenemos los mejores caminos.
Chile no es un país de altura, como muchas marcas creen. Es un país que tiene un 3,6% de sus rutas en altura, que es casi lo mismo que tiene Argentina. Colombia tiene un 14% de rutas en altura y Perú, un 49%. O sea, Chile es un país plano, bajo y abierto. Tenemos 36 tratados de libre comercio y acuerdos con el 90% del PIB mundial. Entonces, la verdad es que Chile sí es un laboratorio. También porque puedes hacer inversiones a largo plazo y no va a llegar una inflación que destruya la inversión, comparativamente hablando.
Así es que, de todas maneras, es un laboratorio. Un muy buen laboratorio, donde vamos a experimentar.
