[OPINA] Al comprador le interesa más la cuota y el regalo

por Don Ruta

Hace unos días estuvimos conversando con un vendedor profesional. Él, al leer la anterior columna sobre la importancia del vendedor de autos comentaba que al comprador le faltaba todavía conocimiento a la hora de ir a adquirir un vehículo. Le propusimos hacer una columna pero desde su punto de vista, desde el que vende. ¡Felicitamos a Raimundo por su iniciativa!. ¡Léanla y comenten!

Por Raimundo Jiménez

Al comenzar mi carrera en ventas de automóviles, en el 2011, siempre creí que gracias a mi formación, en mecánica automotriz, me serviría mucho, ya que al manejar conceptos y características técnicas me seria fácil poder llegar a los clientes y explicarles los beneficios del producto.

La verdad es que algo ayudaba, pero no en su mayor parte, esta dentro de una serie de características, todas importantes. Como el trato al cliente, el buen lenguaje, la dedicación, entre varias otras. Con el pasar del tiempo noté que al consumidor chileno no le da importancia a cuanto sabe el vendedor del producto. No no le interesa la tecnología que traiga, menos la seguridad,ni siquiera piden probar el auto que quieren, “ya lo probare cuando lo tenga”, casi siempre me responden.

Cuota y regalos

Básicamente, el consumidor común busca precio, cuota y regalos. A la mayoría tampoco le importa que uno lo asesore para buscar el mejor producto para él. Si no, no habría tantos vendedores que con suerte saben que lo que venden lleva motor. Un ejemplo claro son los clientes que buscan diésel, de estos menos de la mitad cumple el perfil para este. Andan poco, los venden luego, nunca los aprovecharan a su 100%, y el vehículo diésel es más caro que un bencinero. Pero ello no importa, aunque uno se los muestre con números. No les gusta darse cuenta que el diésel no les conviene.

Por lo mismo, decidí cambiar de rumbo y me fui a vender camiones, donde el consumidor es otra cosa,  es más informado y preocupado de costos de operación, seguridad y post venta. También valora mucho que uno sepa de lo que habla, que no “chamulle”.

Algo más informados

En el rubro de los camiones, hay que saber que  tipos de frenos, torque , potencia y en que rango los entrega. Pero abandoné los vehículos pesados, ya luego de eso volví a los automóviles, ya por el 2014 a un concesionario Nissan  en mi región, luego a Hyundai y en Chevrolet (hoy).

La verdad es que en este 2018 ya noto algunos cambios lentamente se ve que empieza a llegar un consumidor mas informado y preocupado de  probar al vendedor para saber si lo que averiguó es verdad.

Es parte, es debido a que hoy hay mucha más información disponible. Los datos de seguridad, la Latin NCAP, las homologaciones está disonibles en la web, hay más información de casi todos los autos. El consumidor ya lo sabe, y ha ido aprendiendo más. En eso, reconozco que hemos mejorando. Vamos bien, pero de a poco. Siento que “el  nuevo consumidor” se acerca y con eso el vendedor también tendrá que evolucionar para responder a estos nuevos requerimientos y transformarse más en un vendedor profesional.